Une période de down peut arriver soudainement selon certaines situations. La plupart du temps, c’est difficile de passer au travers. C’est pourquoi Marie Schorter, Team Lead SDR chez Matera vous donne ses conseils sur le sujet !
Elle vous apporte les réponses !
Vous n’avez pas le temps de regarder la vidéo ? Voici la retranscription !
Question 1 – Comment sortir rapidement d’une période de down ?
Déjà, il faut instaurer, créer un vrai lien avec la personne. Je trouve en tant que manager, quand tu as une personne qui est en down. Et l’avantage du métier de commercial, que ce soit SDR ou AE, qui est hyper chiffré, c’est que de toute façon, dès que tu as quelqu’un qui est démotivé, tu le vois dans ses chiffres. Je pense que c’est impossible d’être bon dans ses chiffres et démotivé pour un commercial.
Si la personne ne te le dit pas, tu l’auras vu dans ses chiffres. Et après, souvent, on est hyper transparents. On arrive à communiquer, que ce soit des émotions positives ou négatives. Bon il faut que ce soit constructif quand c’est négatif, mais tu peux le partager à ton manager. Et ce qu’on met en place c’est beaucoup de gamification. Ça passe beaucoup par de la compétition entre les SDR. C’est de la compétition saine et motivante.
Et ça passe aussi par de l’acceptation : ça arrive d’avoir un down. Bon il ne faut pas que ça dure trop longtemps (rires). Et du coup c’est beaucoup de jeu, et parfois ça peut être un besoin de diversification des missions. Parce que c’est un métier répétitif. « Qu’est ce que je peux lui proposer comme petite mission annexe ? ». Qui lui prend peut-être 10 % de son temps, mais qui va le rebooster et qui va faire en sorte qu’après il redevienne motivé sur la partie commerciale.
Question 2 – Quels projets démarrer pour engranger de la confiance à nouveau ?
Il y en a plein parce que c’est un peu une fourmilière. On est en hyper croissance, donc il y a plein de choses à faire. Ça peut être : Les Rencontres Matera, les organiser.
Les Rencontres Matera, ce sont les prospects qui viennent, qui rencontrent des clients, qui rencontrent les salariés Matera. Et du coup, c’est les organiser, sélectionner les clients, faire en sorte qu’il y ait des prospects qui viennent.
Ça peut être : « Bon, ton objectif cette semaine, c’est de tenir une assemblée générale pour un commercial ». Ce n’est pas un projet annexe dans le sens où c’est du commercial. Mais ça sort un peu du scope des SDR. Ça peut être : « Bon bah je deviens SDR responsable de celui qui sait parfaitement former tout le monde sur un audit de charges ». Donc analyser les charges d’une copro.
Et du coup je deviens légitime sur ce sujet. Je suis owner du sujet et du coup je suis motivé pour le transmettre. Et après du coup, être excellent sur mes chiffres de SDR. C’est hyper vrai
Question 3 – Comment assumer une période de down en tant que Team Lead ?
Déjà, en tant que Team Lead, je ne me l’autorise pas du tout. Si, il y a un jour où je suis moins en forme, j’ai moins la pêche, je suis moins souriante, je vais faire du télétravail.
Parce que je trouve que tu véhicules beaucoup trop ta négativité. Et tu ne peux pas, en fait, il faut tout le temps être à 200%. Après c’est un cercle vertueux, t’es à 200%, ça te donne envie d’être à 200%. Après ça arrive d’avoir un petit down. Bon après, comme je suis sur un nouveau poste, forcément j’ai la patate à fond. Je suis dans une courbe de progression, j’apprends beaucoup et du coup je suis motivée.
Quand j’étais 100% Account Executive, j’ai eu des périodes de down. Mais je les partageais allègrement avec mon manager. Et lui était hyper à l’écoute de ça. Et du coup il trouvait d’autres moyens de me remotiver. Et c’est vrai que je me rends compte que je ne voyais pas s’il avait des down.
Pour moi, il était tout le temps motivé et il m’écoutait. Mais c’est marrant ce que je dis parce que, les 1 to 1, tous les lundi matin ou lundi dans la journée, ou mardi on fait des 1 to 1 de 30 minutes avec nos managés. Et je me dis c’est le moment de la semaine où je lui infuse toute l’énergie que j’ai, pour qu’ensuite il la remette dans son travail.
Même si c’est bien, je trouve, parce que ça arrive, d’aller un peu moins bien et de le partager pour instaurer un climat de confiance. C’est important aussi. On n’est pas les robots non plus.
Question 4 – Au contraire, comment gérer et exploiter une période de rush ?
On met pas mal de choses en place parce qu’il y a des périodes de rush. Mais sur la partie SDR, il faut être hyper constant. Parce qu’il faut en permanence nourrir le funnel et parce que les leads vont entrer un peu de manière constante.
L’acquisition est constante. Il y a des mois de pics, mais ce n’est pas comme les AEs qui ont des énormes mois de pic avec les assemblées générales. On va nourrir leur pipe janvier, février, mars. Ça va s’accumuler, s’accumuler, s’accumuler et d’un coup ils vont avoir plein d’assemblées.
Je caricature un petit peu, mais du coup on doit avoir une vraie constance. Déjà il y a le meeting du lundi matin, hyper motivationnel, boostant pour la semaine.
Les actions misent en place
Et donc là, à nous d’être créatifs pour changer un peu le format aussi. On a mis en place ce qu’on appelle un « stand-up meeting ». On le fait une fois par mois je crois. Et du coup, tous les mercredis matins, ils viennent à 8h45 et on fait un peu de Yoga, on fait un Time’s Up sur la copropriété, comment faire une pyramide de spaghetti la plus haute possible et le plus vite possible.
Ce sont des trucs un peu bêtes mais fédérateurs, et qui du coup, te boostent. Et après, ce qui marche le mieux, on le fait une fois par saison, par quarter, on appelle ça le challenge SDR. C’est une trop bonne semaine. C’est la semaine des meilleurs résultats et la plus fédératrice de l’équipe. On choisit un thème, donc celle qu’on a faite en mars, c’était sur les Jeux Olympiques d’hiver.
Mais il y a eu sur : les super héros, sur Harry Potter, etc. Il y a plusieurs équipes. Là on avait la France, l’Angleterre et l’Allemagne. Et en plus, on a des SDR qui travaillent dans nos locaux berlinois, mais qui travaillent pour la France. C’était l’occasion de faire des équipes par pays. Évidemment, le but, c’est de fédérer et de faire les meilleurs résultats, mais c’est de passer vraiment par le jeu.
Les résultats
Donc fallait booker le plus de démo. Tu avais des pénalités si tu avais beaucoup de no-show, tu devais faire le plus de « mises à l’ordre du jour », mais aussi à la pause déjeuner, il y avait le concours de fléchettes, le concours de squats. Et il y avait, là sur la Plaza, le vendredi midi, ils devaient tous faire une chorégraphie, thème patinage artistique toute la boîte est venue.
Maintenant, toute la boîte sait qu’à chaque fois qu’il y a des challenges SDR, il va y avoir une folle ambiance dans l’arène des Sales. Et ce sont les semaines où on a les meilleurs taux de conversion, les meilleurs résultats même si c’est peut-être la semaine où on a le plus joué, parmi toutes les semaines. Et ça c’est hyper motivant.