Marie Schorter, Team Lead SDR et anciennement Account Executive chez Matera, vous donne ses tips, ses techniques et ses conseils pour propulser votre carrière en tant que SDR 💫
- Quelles sont les évolutions possibles ?
- Comment vous appuyer sur vos managers ?
- Où performer ?
Elle vous apporte les réponses !
Vous n’avez pas le temps de regarder la vidéo ? Voici la retranscription !
Tu commences SDR. Moi quand je suis arrivée, j’ai fait SDR 3 mois. Mais en fait, la partie SDR a été beaucoup plus courte, aussi parce qu’on était une plus petite boîte, donc ça allait un peu plus vite. Aujourd’hui, ils restent SDR entre 6 mois et 1 an. Mais ça dépend vraiment des besoins derrière, en Account Executive et aussi de la séniorité de la personne sur le poste.
Et en fait, la partie SDR est essentielle pour se former sur la copropriété, qui est quand même un monde assez complexe et je pense, on n’a quasiment aucune personne recrutée qui est calée en copropriété. Moi même, je n’étais pas calée avant d’arriver. Donc tu as une grosse partie formation. On a aussi quasiment aucune personne qui était commerciale avant. Donc c’est une école de vente.
Tu continues à progresser énormément sur la partie AE. C’est une progression infinie de toute façon, la partie commerciale et technique de la copropriété. Mais sur la partie SDR ça va être : formation techniques de vente, formation techniques de la copropriété, ils vont s’entraîner à aller sur des assemblées générales. Ils vont s’entraîner à beaucoup dépanner les AE. Il y a vachement ce système d’entraide, surtout dans les périodes de rush. Et ensuite ils passent AE.
Le but, c’est qu’on les prépare pour devenir le meilleur AE demain.
*Account Executive
Question 2 – À quel point le/la manager joue un rôle dans l’évolution ?
Bah elle est clef ! Je ne pense pas différemment, mais dans tous les cas, il n’aurait pas fallu que je réponde différemment.
Déjà je dirais qu’il y a plusieurs choses. Je trouve que c’est vachement essayer de révéler le potentiel de la personne. Alors ça peut paraître hyper bateau de dire ça. Mais parfois, il y a des personnes qui ont du mal à se projeter ou moi-même, ma manager m’aide énormément à me projeter. Et juste parce qu’elle me pose la question « où est ce que tu te vois dans deux ans, dans cinq ans » ?
Et quand on pose la question en entretien, ça te fait un peu chier parce qu’en vrai t’en sais rien. Mais en fait tu vois tous les mois, on fait nos drivers et c’est « qu’est ce qui motive pour aller au travail » ? Du coup, chacun a les siens, mais ce n’est pas forcément intrinsèque à Matera.
Ce n’est pas « qu’est ce qui te motive pour venir chez Matera ? », c’est « qu’est-ce qui va ta motiver dans ta vie pour travailler » ? Et est-ce que tu les as chez Matera ? Et si tu ne les as pas, qu’est-ce qu’on peut faire ensemble pour que tu les aies ?
Et c’est un peu lié, à chaque fois, il y a la question qui peut revenir aussi. Et je n’ai pas tout le temps la réponse, mais ça va un peu faire germer une graine dans ma tête où : « Comment est-ce que je me projette ? Qu’est ce que je veux atteindre ? Quels sont mes objectifs ? ». À cinq ans, ce n’est pas un objectif de vie, mais « Où est ce que je veux aller ? ».
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Ce que va apporter le manager chez Matera
Je trouve que ce qui est important, c’est que le manager ne va pas avoir les réponses pour toi, mais c’est de semer la graine pour que tu commences à trouver toi la réponse et te permettre de te projeter.
En tout cas moi, si je ne me projette pas dans une boite, je vais avoir du mal à être motivée à fond et à donner tout ce que j’ai pour la boite. Et du coup, moi, pour manager, j’ai envie qu’il se projette. En plus en SDR, souvent, ce sont des profils sortis d’école. Donc c’est ouf de pourvoir jouer un rôle pour eux.
C’est leur premier job, ils n’ont pas forcément pensé à se projeter avant. Et du coup tu commences à faire germer l’idée et tu les vois hyper grandir sur les trois premiers mois, c’est hyper agréable. Et en plus chez Matera, on a la chance d’être dans une boite en hyper croissance donc avec des opportunités qui arrivent, sans que tu saches quand elles arrivent, mais tu sais qu’il y en aura. Et du coup de pouvoir nourrir des salariés, de les garder.
Alors tout le monde ne sera pas manager demain, mais tout le monde ne veut pas l’être. Mais il y a d’autres opportunités et surtout la courbe de progression sur la partie Sales, elle est longue, elle est presque infinie. Donc tu peux nourrir tout ça. Sur les stagiaires c’est un peu plus compliqué.
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La responsabilité de Marie en tant que Team Lead SDR
Bon, c’est à 6 mois, mais j’ai notamment eu une stagiaire qui veut faire du théâtre. Du coup je suis « Bon, comment je vais la projeter ? Comment je vais la motiver à fond ? ». Mais c’est pas grave, en fait, on peut aussi parler de ce qui la motive, quels sont ses drivers ? Et comment je vais réussir à les mettre sur son quotidien de Sales. Après si j’ai un CDI dont le rêve est d’être comédien, peut-être qu’il n’est pas au bon endroit.
Mais ce n’est pas grave, t’as aussi des rêves parfois qui ne sont pas forcément liés à ton taf. En fait, de toute façon, chez nous la suite logique c’est de passer AE.
Question 3 – Chez Matera, quelles sont les évolutions possibles pour un.e SDR ?
Tu ne vas pas faire autre chose. Pour l’instant, je n’ai rencontré aucun SDR qui voulait rester SDR. Parce qu’en fait, t’as envie d’aller au bout du cycle de vente, tout simplement.
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Les débuts des SDR
Au départ, ils ne savent pas. Il savent juste qu’ils veulent être compétents en tant que SDR et un mauvais SDR n’a jamais été un bon commercial, un bon AE. Donc de toute façon, les excellents SDR vont devenir de bons commerciaux, à priori de bons AE. Mais si tu ne performes pas à fond sur la partie SDR, la marche est encore plus haute sur la partie AE.
Donc il faut d’abord que tu performes là. Donc ça, ils le savent et c’est un peu ce qu’on insuffle dès le départ. Et nous, le but, c’est « comment est-ce qu’ils vont réussir à avoir quantité, qualité, résilience, conscience » ? Ça marche aussi sur la partie AE. Et on a une partie formation sur la copropriété qui est énorme sur la partie SDR, parce qu’ils n’y connaissent rien.
Et beaucoup, la partie technique de vente, donc on a une Sales Enabler, qui va pousser sur « comment parler du prix, comment faire face à un prospect, comment faire face à un détracteur ? ». Enfin bref, tout cette partie-là. Donc ça, c’est sur la partie purement vente et copropriété. Mais tu as aussi la partie chiffres : « Comment je prends du recul sur mes chiffres ? Comment je m’analyse ? Quelle est la big picture de la boîte ? ».
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La projection du SDR dans sa carrière
Et c’est à partir de notre stade qu’on les projette sur ça. Et ça c’est trop intéressant de voir quelqu’un qui progresse sur tout. En fait, on a un rôle peut-être un peu plus facile sur la partie SDR, parce qu’ils sont contents. Ils sont trop contents, ils viennent d’arriver, tu es dans la période de lune de miel avec ta boîte. Tu sais que tu as déjà une projection ! Parce que nous, on n’a que le rôle de la personne qui va les faire évoluer parce qu’ils passent AE, dans tous les cas.
Après nous, ça va être : « Est-ce qu’ils vont être AE sur la partie bénévole ? Syndic bénévoles ? Est-ce qu’ils vont être AE sur la partie syndic pro ? ». Et du coup, à nous de les faire toucher à tout : du bénévole, du petit pro, du moyen pro ou du gros pro. Et quand ils se posent des questions dire : « va échanger avec un tel, va échanger avec un tel, suit le parcours client d’un tel pour être sûr que ça te va », etc.
Parfois t’as des alertes en entretien. Si t’en as un qui te dit « je trouve que c’est trop demandant, trop intense ». S’il te dit ça en SDR, c’est un peu mal barré, tu te dis «ça va être galère sur la partie AE ». Mais du coup je trouve que nous on a un bon rôle de coach. Parce qu’on sait qu’ils vont passer à l’étape d’après et du coup, ils se souvenir de leur manager qui t’a fait forcément évoluer puisque t’es passé.e de SDR à AE.
Question 3 – Chez Matera, quelles sont les évolutions possibles pour un.e SDR ?
Tu ne vas pas faire autre chose. Pour l’instant, je n’ai rencontré aucun SDR qui voulait rester SDR. Parce qu’en fait, t’as envie d’aller au bout du cycle de vente, tout simplement.
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Les débuts des SDR
Au départ, ils ne savent pas. Il savent juste qu’ils veulent être compétents en tant que SDR et un mauvais SDR n’a jamais été un bon commercial, un bon AE. Donc de toute façon, les excellents SDR vont devenir de bons commerciaux, à priori de bons AE. Mais si tu ne performes pas à fond sur la partie SDR, la marche est encore plus haute sur la partie AE.
Donc il faut d’abord que tu performes là. Donc ça, ils le savent et c’est un peu ce qu’on insuffle dès le départ. Et nous, le but, c’est « comment est-ce qu’ils vont réussir à avoir quantité, qualité, résilience, conscience » ? Ça marche aussi sur la partie AE. Et on a une partie formation sur la copropriété qui est énorme sur la partie SDR, parce qu’ils n’y connaissent rien.
Et beaucoup, la partie technique de vente, donc on a une Sales Enabler, qui va pousser sur « comment parler du prix, comment faire face à un prospect, comment faire face à un détracteur ? ». Enfin bref, tout cette partie-là. Donc ça, c’est sur la partie purement vente et copropriété. Mais tu as aussi la partie chiffres : « Comment je prends du recul sur mes chiffres ? Comment je m’analyse ? Quelle est la big picture de la boîte ? ».
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La projection du SDR dans sa carrière
Et c’est à partir de notre stade qu’on les projette sur ça. Et ça c’est trop intéressant de voir quelqu’un qui progresse sur tout. En fait, on a un rôle peut-être un peu plus facile sur la partie SDR, parce qu’ils sont contents. Ils sont trop contents, ils viennent d’arriver, tu es dans la période de lune de miel avec ta boîte. Tu sais que tu as déjà une projection ! Parce que nous, on n’a que le rôle de la personne qui va les faire évoluer parce qu’ils passent AE, dans tous les cas.
Après nous, ça va être : « Est-ce qu’ils vont être AE sur la partie bénévole ? Syndic bénévoles ? Est-ce qu’ils vont être AE sur la partie syndic pro ? ». Et du coup, à nous de les faire toucher à tout : du bénévole, du petit pro, du moyen pro ou du gros pro. Et quand ils se posent des questions dire : « va échanger avec un tel, va échanger avec un tel, suit le parcours client d’un tel pour être sûr que ça te va », etc.
Parfois t’as des alertes en entretien. Si t’en as un qui te dit « je trouve que c’est trop demandant, trop intense ». S’il te dit ça en SDR, c’est un peu mal barré, tu te dis «ça va être galère sur la partie AE ». Mais du coup je trouve que nous on a un bon rôle de coach. Parce qu’on sait qu’ils vont passer à l’étape d’après et du coup, ils se souvenir de leur manager qui t’a fait forcément évoluer puisque t’es passé.e de SDR à AE.
Question 4 – Comment va évoluer le métier de SDR dans un futur proche ?
Alors déjà depuis peu, on a un partenariat avec un call center qu’on a mis en place pour les périodes de rush uniquement.
Parce qu’en fait, l’été dernier on était tous plus ou moins en vacances. On a un article qui est sorti sur les Échos, sur Raphaël, notre CEO, « La bête noire des syndics ». L’acquisition a explosé ! On était tous en vacances, on n’a pas pu traiter les leads. Et du coup c’est justement suite à ça, on s’est dit « Ok, il faut qu’on ait une solution de rechange dans les moments où, juste parce qu’on a un pic, on n’a pas besoin de recruter.
Mais on peut déléguer cette partie à un call center, une petite partie ». Et après la question, j’arrive pas encore à savoir, moi, je suis un peu persuadé qu’à terme, il y aura les SDR, qui seront recrutés pour être uniquement SDR. Et c’est ce qui se passe dans d’autres boites qui sont plus grosses que la nôtre.
Et une partie AE, mais pour moi, ce sera toujours nécessaire de passer par la partie SDR pour devenir AE. Du coup après comment gérer le mec que tu recrutes qui va être toujours SDR et le mec que tu recrutes, où lui sait qu’il va passer AE ? Je sais pas trop encore et je pense que pour l’instant, ça va être juste être de plus en plus long le temps où tu restes SDR. Et à terme ce sera peut être encore plus siloté. Mais déjà le silotage SDR-AE c’est assez récent, il n’a que 1 an, avec vraiment des teams distinctes.