La négociation salariale est une étape clé dans la progression de chaque individu dans son travail. Cependant, qui n’a jamais hésité à négocier son salaire par peur de ne pas être légitime ? Pourquoi votre manager vous a t-il refusé l’augmentation que vous souhaitiez ? Quelles sont les clés qui peuvent améliorer votre argumentaire et votre attitude lors de votre négociation salariale ?
Marie Schorter, Team Lead SDR et anciennement Account Executive chez Matera, vous donne ses tips, ses techniques et ses conseils pour préparer au mieux votre négociation salariale 💶
La préparation, c’est la clef pour obtenir ce que vous souhaitez ! 🔑
Question 1 – Le mythe “L’amour dure 3 ans au travail”, Vrai ou faux ?
Mythe et réalité à la fois. La période de 3 ans correspond à la courbe d’apprentissage moyen d’un salarié dans une entreprise. Lorsque celui-ci est moins challengé, a moins de choses à apprendre et n’est plus en constante évolution, il va avoir tendance à vouloir un nouveau challenge. Encore PLUS pour des commerciaux. Ils vont changer d’entreprise.
La zone de confort reste très importante quand même surtout à certains mois de l’année. Mais il faut faire attention à ne pas laisser son salarié dedans trop longtemps. Au risque qu’il s’ennuie.
Question 2 – Comment construire la grille salariale de son pôle commercial ?
Chez Matera, il existe une grille salariale très claire, avec des niveaux. (Sales niveau un, deux, trois, quatre, Sales expert).
Une grille pour les teams leads également, encore une fois avec des critères très précis et les différents paliers à atteindre. Cette grille contient des KPI’s très chiffrés mais pas que. Il faut que le meilleur commercial possède des compétences moins tangibles derrière.
Ces compétences sont tout de même indiquées sur la grille. Celle-ci est revue deux fois par an lors des revues semestrielles.
Ainsi, la négociation de salaire n’est pas un tabou puisque celle-ci respecte les paliers de la grille salariale et va donc augmenter le salarié “automatiquement“. L’inconvénient, c’est quand un salarié veut prétendre à une augmentation alors que la décision a déjà été prise, on te dit « en fait tu n’es pas augmenté.e pour telle et telle raison ». Il n’y a pas trop de place pour la négociation.
Dans la manière dont un sales fonctionne, ça fait bizarre. La plupart sortent d’école de commerce, dans laquelle on nous apprend qu’il faut négocier son salaire. Pour un commercial c’est donc contre instinctif.
Les objectifs sont néanmoins très clairs et les paliers à atteindre également.
Il y a deux 2 types de sales à ce moment là :
- Celui qui est excellent en tant que sales pur
- Celui qui va réussir à se dégager du temps pour travailler sur d’autres projets et donc avoir une plus grande valeur ajoutée
Le sales étant plus complet pourra plus facilement prétendre au palier supérieur car il cochera plus de cases que le sales qui est “seulement” excellent.
Question 3 – Quel est le timing parfait pour la négociation salariale ?
Quand tu es commercial.e, le bon timing pour négocier ton salaire c’est clairement quand tu as fait des bons résultats.
Si un sales a été Top Performer sur le semestre, c’est le moment de parler de son augmentation. Même si le manager n’avait pas prévu ça, il est important d’au moins semer la graine. Et peut être que si ce n’est pas sur ce round là, ce sera le round d’après.
⚠️ “La difficulté d’un commercial est de rester constant. Si un commercial l’est sur un semestre mais ne l’est plus sur le suivant, ça le rend moins légitime à la négociation.”
Viennent également les personnes qui se sentent légitimes mais qui ne vont pas oser le faire. Une chose en général traduite par un manque de confiance en soi ou par peur du refus.
Question 4 – La préparation parfaite pour réussir sa négociation salariale ?
- Être parfaitement au courant des chiffres
Ses chiffres certes, mais les chiffres de l’équipe. Le manager est une personne qui est expert sur le business par rapport à toi, parce que c’est son job.
Les chiffres par rapport à l’équipe sont très importants afin de savoir vraiment se situer.
- Savoir se mettre en avant.
Mais plus encore, connaître ses axes d’amélioration. Il faut montrer que l’augmentation n’est pas pour atteindre un palier et être “tranquille” ensuite, mais c’est pour te projeter et comment ? Quels sont les axes d’amélioration pour encore atteindre le palier ? L’augmentation va forcément venir booster cette envie car on travaille également pour un salaire.
- Connaître ses points faibles
Un manager ne va pas chercher à coincer un salarié, mais savoir où il a été moins bon.
Il faut donc être au courant de ses points faibles. Pour ne pas que ce soit lui qui plante l’épine et donc prendre “l’avantage” dans la négociation.
- S’entraîner à négocier
Il peut être intéressant de s’entraîner avec une personne interne comme externe à l’entreprise. Dans l’idée de faire face à des objections auxquelles la personne n’aurait pas pensé.
Question 5 – Les conseils de Marie pendant la négociation :
“Tu peux être émotif, et ça peut être tout à ton honneur, mais pas trop. Et quand tu prends un non, ça peut aller vite. En fait, on est tous hyper impliqués, et les émotions prennent le dessus. Et mon conseil, ce serait « il ne faut pas du tout que ce soit le cas ». Tu peux avoir envie de t’énerver, avoir les larmes qui montent aux yeux… Mais il faut essayer de faire en sorte que les émotions ne prennent pas le dessus, de se préparer à ce que ce soit un oui ou un non.”