Quels sont les skills à cultiver pour devenir rapidement Top Performer Sales ? Juliette Manager Sales KAM chez PlayPlay nous répond en vidéo !
Vous n’avez pas le temps de regarder la vidéo ? Voici la retranscription !
Question 1 – Peux-tu nous donner ta définition d’un.e Top Performer ?
De fait, c’est celui qui explose ses objectifs [sa target] et régulièrement. Il faut vraiment analyser sont atteinte d’objectifs quarter après quarter. Si on a un Top Performer pendant un quarter et après il fait 15 %, ce n’est pas bon. Donc un Top Performer, c’est celui qui analyse bien son pipe, qui sait créer son pipe au bon moment, qui sait bien gérer son prévisionnel [forecast] aussi, être précis sur son forecast. Et on en parlait tout à l’heure, c’est quelqu’un qui est très organisé pour ajuster ses actions au bon moment avec la bonne personne. Donc ça serait ça pour moi.
Question 2 – Top Performer : est-ce qu’on l’est ou est-ce qu’on le devient ?
Je pense qu’on le devient. Il faut avoir des bases bien entendu. Moi, je parle de compétences non transférables, c’est-à-dire des compétences qui ne s’apprennent pas. Ça va être le relationnel, par exemple. Le côté curieux, ça va être la résilience.
Ça ce sont des soft skills, je pense que tu vas me poser la question après. Mais pour moi ce sont des compétences non-transférables, qu’on ne peut pas forcément apprendre. Après, je dis qu’on le devient parce que si tu as ce socle là, après, il faut aussi que l’entreprise te donne les armes et les outils pour être Top Performer, te mette dans un climat de Top Performance.
Et c’est grâce à ça aussi que l’équipe Ops est super importante chez nous, que le climat de confiance, les valeurs, on en parlait tout à l’heure, soient là et mettent les personnes dans un climat de confiance. Et du coup, dans un climat de « je peux aller réussir ma target ». Donc effectivement, après je pense qu’on le devient.
Si tu l’es, ça veut déjà dire que tu peux avoir un fort ego. L’être directement en arrivant dans une boîte, je ne pense pas. Il faut que tu fasse des preuves aussi. Tu n’arrives pas dans une boîte en étant Top Performer, tu le deviens. Tu dois prouver aussi que tu le deviens, être assez humble pendant une certaine période de temps pour prouver ensuite que tu peux l’être.
Question 3 – Chez PlayPlay, quels profils sont Top Performers ?
Il y a des Top Performers chez PlayPlay. Forcément ça va être ceux qui sont là depuis longtemps parce qu’ils connaissent les process [le playbook] PlayPlay et connaissent par cœur le produit, ils connaissent par cœur aussi « qui fait quoi ? » chez PlayPlay.
Pareil dans une boite, quand tu arrives, ce qui va te permettre d’accélérer tous tes process c’est de connaître quelle personne a quelle responsabilité dans l’entreprise, aller chercher la bonne information au bon moment. Donc forcément les Sales qui sont là depuis longtemps vont avoir cet avantage de connaître la machine Sales PlayPlay, la culture PlayPlay et les bonnes personnes chez PlayPlay
Des Top Performers, bien sûr qu’il y en a, heureusement qu’ils sont là. Et après tout le principe d’un Top Performer, c’est de le rester. On disait que c’était régulier, mais après faut le rester. Et d’où l’importance d’être résilient, patient et de bien canaliser ses efforts et son énergie. Et d’où le fait de bien prioriser, pour ne pas avoir des périodes de très forte intensité et se retrouver épuisé après.
Ça c’est super important aussi.
Question 4 – 4 compétences clés pour devenir Top Performer ?
Première compétence
Alors la première je pense que c’est de bien gérer la création de son pipe et la gestion de son pipe et être précis sur son forecast. Ça c’est la première chose. Ça nécessite de bien connaître ses comptes, ça c’est sûr. Et quand je dis ça, ça va être gérer son temps de closing, ça va être de bien qualifier au début du pipe pour ensuite optimiser chaque étape du pipe. Ça va être aussi d’accélérer à un certain moment donné. Essayer d’identifier les bonnes personnes, essayer d’identifier les décisions à prendre au bon moment et d’avoir un mapping assez clair des décisionnaires [decision maker].
Deuxième compétence
Donc ça, c’est le premier skills, deuxième skills, je dirais que c’est la partie expliquer le pourquoi [why].
Ça, c’est très important. On parle de « Value Engagement Model ». Il faut que le Top Performer soit capable de sortir un peu de la vente « pur produit », de vendre de la valeur. Et ça, c’est très important. Dégager de la valeur, prouver aussi par le ROI, que c’est un produit qui répond à des besoins, mais surtout qui optimise leur quotidien, et ça, c’est vraiment avoir un narratif exécutif. Les KAM, nous allons parler à beaucoup de C-Level, D-Level, il faut qu’un commercial puisse être vraiment à l’aise, avoir un discours très orienté valeur.
Encore une fois, je dis « on ne vend pas un produit, on vend de la valeur », et c’est très important d’aller chercher aussi le pourquoi chez eux. Pourquoi ont- ils besoin de PlayPlay ? Et aussi, nous, expliquer le pourquoi de PlayPlay. Donc c’est le pourquoi du côté client, mais aussi de notre côté qui est très important, et essayer d’avoir une convergence de ces deux opinions.
Troisième compétence
Ça c’était le deuxième. Troisième, je dirais qu’il faut être un très bon chasseur. C’est très important. Les Sales aujourd’hui – quand je parle de Sales, je m’attache plus à la partie closeurs – très important qu’un closeur ait la rage d’aller chasser. Pour moi, c’est une des compétences les plus importantes, d’aller mapper son compte ou des nouveaux logos qu’on n’a pas encore. D’aller faire de la chasse, de ne pas avoir peur d’y aller, d’être résilient, d’être patient, d’être bien organisé dans sa chasse, d’aller se faire des tâches dans ses cadences, etc. Donc c’est très important de savoir chasser et d’aimer chasser.
C’est très important pour un KAM. On se dit « oui, un KAM, ça y est, c’est bon, on ne va parler qu’à des C-Level, D-Level ». Non. Hyper important pour augmenter ce taux de pénétration dans les comptes de très bien chasser.“
Quatrième compétence
Ça, c’était le troisième. Le quatrième je dirais que c’est la partie plutôt multitâche. Un KAM a beaucoup de tâches différentes.
D’où l’importance de bien gérer son temps, d’être organisé, de savoir quand est-ce qu’il faut appeler ce champion, quand est-ce qu’il va falloir faire appel à l’équipe produit, quand est-ce qu’il va falloir créer un nouveau projet ? Ça c’est très important, notamment d’être multitâche. Et dernière dernière chose, je dirais que c’est le côté Team Player. Un Top Performer ne doit pas être solitaire, il doit être team player.
Pourquoi ? Parce que ça va être bénéfique pour lui et pour les autres dans le sens où lui va avoir des informations d’autres équipes. Il va se servir de l’aide des BDR pour aller chasser, il va se servir des contenus marketing pour aller chasser et inversement. Et du coup, c’est très important que le Top Performer se dise : « Ok, je ne dois pas faire tout seul, je dois m’aider des autres et aussi je dois aller aider les autres ». Parce qu’après, ça crée justement un socle commun d’échanges et de best practices et ça va lui permettre d’atteindre ses objectifs plus facilement et plus rapidement.
Salut, je m’appelle Juliette, je suis manager de l’équipe des Key Account Manager chez PlayPlay. Donc aujourd’hui on a tourné plusieurs vidéos, notamment sur l’organisation d’un commercial. Qu’est-ce qu’un top performer ? Comment gérer une équipe en remote ? Comment manager le niveau d’énergie d’une équipe et comment passer d’une personne qui n’a jamais eu d’expérience commerciale en un.e manager d’équipe KAM ?
Je vous invite donc à regarder mes vidéos sur le média WeAreSales pour découvrir plein de tips sur les skills à développer pour devenir un.e top manager et un.e top performer.