Etablir une relation de confiance avec son prospect commence dès les premiers échanges. Pendant la découverte des besoins vous devez engager une écoute active pour comprendre les motivations mais surtout les freins de votre prospect.
Découvrez les conseils de Raphael Chaussier, Account Executive chez Spendesk.
« Plus ou moins facile selon la personne que t’as en face de toi, il y en a qui vont très facilement avoir confiance, d’autres qui vont être presque terrorisées. [Rires] J’exagère un peu, mais c’est un peu l’idée. C’est important de savoir quelle est la personne qui est en face de toi, quelle est sa psychologie.
Si elle est un peu fermée, pourquoi elle est fermée ? Essayer de comprendre le pourquoi [why] derrière tout ça, pour essayer de déverrouiller au fur et à mesure les différents bloqueurs. L’avantage chez Spendesk par rapport à ça, ce qui rassure énormément les prospects et qui font qu’ils peuvent se livrer, c’est d’être une solution sans engagement, sans frais de mise en place. C’est bête mais quand tu leur dis ça « sans engagement, sans frais de mise en place, je n’ai aucun intérêt à vous pousser dans la machine de vente [sales machine] si on n’est pas fait pour vous. Parce que si je vous embrouille, mais que vous partez [tchurnez] un mois plus tard, je vous ai fait perdre du temps, je fais perdre du temps à mes équipes. Moi-même, j’ai perdu du temps, ça n’apporte aucune valeur ».
Avoir ce discours dès le début du cycle de vente, permet d’établir une confiance avec son prospect plus rapidement.
Et c’est assez efficace, ça ne marche pas tout le temps, mais c’est assez efficace pour pour rassurer ton prospect. »