Découvrez les 3 conseils que peut donner une scale-up pour mieux performer en upsell/cross-sell ! Aircall vous donne ses tips !
Alors déjà toujours être au courant des actualités. Faire beaucoup, beaucoup de veille sur le marché puisqu’on a des clients qui grandissent. On a des alertes, d’ailleurs, qui nous permettent de savoir quel client a fait quelle levée de fonds. Quels clients a acheté quelle autre entreprise. Et à chaque fois qu’on détecte ça, on peut contacter le client. Afin d’essayer de comprendre s’il y a des opportunités derrière à aller chercher. Donc je dirais principalement de la veille.
Ensuite, un autre conseil pour performer en upsell/cross-sell, je dirais d’avoir une très bonne visibilité « mapping » au sein des comptes clients. Savoir « qui a quel rôle, qui fait quoi et qui sera ton décisionnaire ». Ce sera clef au moment de la prise de décision.
Et en troisième, je dirais de s’assurer que, bien que tu chasses une autre entité ou une autre équipe, l’équipe actuelle soit satisfaite et puisse te faire une promotion en interne.
Donc avoir tes champions, une entreprise championne, qui puisse toujours aller dans le sens de ton produit. Et aller dans le sens de tes propos. Parce qu’aller chasser une entité au sein d’un groupe, il faut savoir qu’ils se parlent, ils se connaissent, tu ne peux pas dire n’importe quoi. Il faut que tout le monde soit aligné pour être sûr que tu puisses signer ton opportunité à la fin.