“C’est trop cher” : Tout commercial à déjà connu cette phrase ! Comment contrer l’objection de prix efficacement ? Sonia de Pennylane vous donne ses tips !
La plus grande objection que je reçois, c’est l’objection de prix (pricing). C’est toujours le prix. Et toujours bien demander « par rapport à quel référentiel ? ». Toujours comprendre pourquoi en fait, ça bloque. Souvent, et c’est pour ça que c’est important de reparler de la phase de découverte, c’est qu’on a demandé potentiellement le budget.
Donc c’est là où parfois le prospect, va un peu s’emmêler les pinceaux. Et bien lui dire « mais en fait vous m’avez dit que vous aviez tant de budget », etc. D’où l’importance de se dire que la négociation commerciale commence dès le démarrage aussi. Pour poser la question et c’est hyper important. Par exemple sur le prix, c’est par rapport à quel référentiel ? Potentiellement ils ont déjà vu des concurrents, ils ont eu d’autres propositions et bien comprendre cette partie-là, voir si c’est totalement bloquant pour qu’on puisse travailler ensemble.
Ce qu’il faut savoir c’est que on a toujours cette possibilité dans la négociation de faire des concessions. Mais les concessions, elles doivent être des deux parties. Donc que ce soit du prospect et du commercial en face.
Parfois, je vais offrir : un utilisateur supplémentaire, peut-être -20 % sur le premier mois, etc. Je m’aligne très peu sur la proposition que j’ai en face parce qu’elle sera toujours « pas vraiment gagnante » pour moi.
Par contre, je suis prête à faire un effort sur un utilisateur supplémentaire, sur -20 % sur le premier mois, etc. Ce n’est pas moi qui les choisis. Pour le coup c’est le directeur commercial. On n’a pas le choix en fait, on doit le faire. C’est-à-dire qu’on ne peut pas aller plus bas que -20 %, qu’un utilisateur supplémentaire, etc