Les concessions pour closer, une phase de la négociation qui peut prendre beaucoup de temps. Découvrez comment y remédier avec cette vidéo de Sonia Deslouis, Account Executive chez Pennylane !
Si ton rendez-vous s’est bien passé dès le départ, que ta phase de découverte a été vraiment bonne, tu connais le budget de la personne en face de toi. Donc parfois, on a en face de nous des prospects qui veulent négocier pour négocier. Ils sont vraiment là pour ça. Dans cette phase de négociation, il y a forcément un traitement des objections. Apparaissent les fameuses concessions pour closer.
J’ai conscience de la valeur du produit que je vends et pour moi, c’est hors de question qu’il soit dégradé et que la tarification soit totalement baissée. Donc je pars de ce principe-là : bien avoir connaissance de la valeur de son produit. Et là, dans l’idée, c’est tout simplement d’avoir cette possibilité d’offrir un utilisateur, peut-être un mois offert.
Mais on n’ira vraiment pas plus loin. Et je suis prête finalement à perdre un peu le client. C’est-à-dire que je n’irai pas à l’encontre de la direction et donc potentiellement c’est peut-être que j’ai été mauvaise pendant mon rendez-vous, aussi. Et qu’il n’a pas bien compris en fait, les bénéfices perçus de la solution.