Comment et quand distinguer les signaux pour accélérer le closing ? Mouder Yousfi de Qonto vous donne ses conseils !
Premier signal
Pour moi, l’un des premiers signaux, pour accélérer le closing, c’est le moment où le point de douleur a été identifié. Et là c’est hyper important de pouvoir bien mettre la main sur le point de douleur du lead et de lui faire dire. Si un lead te dit de lui-même « Oui, j’ai mal à la jambe » par exemple, et toi, tu lui proposes une pommade pour guérir ce mal-là en l’occurrence, directement, ça sera un bloqueur en moins.
Deuxième signal
Le deuxième élément, ça va être vraiment d’avoir toutes ses interrogations et ses objections et de répondre clairement. Ne pas hésiter à poser les bonnes questions. À poursuivre justement pour pouvoir répondre au maximum à ces interrogations-là, pour qu’au final il ne puisse pas te dire « Ok, j’ai encore des questions, j’ai encore des interrogations ». Il faut vraiment essayer de tacler toutes ces interrogations au fur et à mesure pour ne plus les avoir.
Troisième signal
Troisièmement, ça va être d’avoir son approbation tout au long du process de vente. Que ce soit la découverte, que ce soit pendant la démo ou lors de la négociation, c’est à chaque fois de lui dire « Ok, si tout est bon, quand est-ce qu’on mettrait en place la solution ? Si le prix est bon, si la solution vous correspond, quand est-ce que vous souhaitez qu’on la mette en place ?
Est-ce que le produit vous correspond ? Est-ce que vous voyez une utilité ? Une utilisation concrète dans votre cas ? ». Essayer de le mettre en situation qui puisse le dire directement et donc d’avoir cette approbation, son approbation de A à Z. À la fin, globalement, quand t’as tous ces éléments qui sont réunis, t’as juste à pousser « Ok, quand est-ce qu’on met la solution en place ? ».
Je pense que ce sont des accélérateurs. C’est toi qui prépares ton accélération. Du moment où tu as tous ces éléments-là, tu as juste à accélérer et à ce moment-là tu y arrives. Et honnêtement, en règle générale, la tarification c’est pas du tout un questionnement quand tu as tous ces éléments qui sont imbriqués. C’est plutôt quand tu vas hard-closer.
Si ce n’est pas vraiment intéressant pour ton lead, là forcément, tu arriveras moins à le closer.