Un commercial peut évoluer de différentes manières. Chez Matera, une grille vient régir l’évolution d’un SDR ! Découvrez avec Marie Schorter comment cela se passe !
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Les débuts des SDR
Tu ne vas pas faire autre chose. Pour l’instant, je n’ai rencontré aucun SDR qui voulait rester SDR. Parce qu’en fait, t’as envie d’aller au bout du cycle de vente, tout simplement.
Au départ, ils ne savent pas. Il savent juste qu’ils veulent être compétents en tant que SDR et un mauvais SDR n’a jamais été un bon commercial, un bon AE. Donc de toute façon, les excellents SDR vont devenir de bons commerciaux, à priori de bons AE. Mais si tu ne performes pas à fond sur la partie SDR, la marche est encore plus haute sur la partie AE.
Donc il faut d’abord que tu performes là. Donc ça, ils le savent et c’est un peu ce qu’on insuffle dès le départ. Et nous, le but, c’est « comment est-ce qu’ils vont réussir à avoir quantité, qualité, résilience, conscience » ? Ça marche aussi sur la partie AE. Et on a une partie formation sur la copropriété qui est énorme sur la partie SDR, parce qu’ils n’y connaissent rien.
Et beaucoup, la partie technique de vente, donc on a une Sales Enabler, qui va pousser sur « comment parler du prix, comment faire face à un prospect, comment faire face à un détracteur ? ». Enfin bref, tout cette partie-là. Donc ça, c’est sur la partie purement vente et copropriété. Mais tu as aussi la partie chiffres : « Comment je prends du recul sur mes chiffres ? Comment je m’analyse ? Quelle est la big picture de la boîte ? ».
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La projection et l’évolution d’un SDR dans sa carrière
Et c’est à partir de notre stade qu’on les projette sur ça. Et ça c’est trop intéressant de voir quelqu’un qui progresse sur tout. En fait, on a un rôle peut-être un peu plus facile sur la partie SDR, parce qu’ils sont contents. Ils sont trop contents, ils viennent d’arriver, tu es dans la période de lune de miel avec ta boîte. Tu sais que tu as déjà une projection ! Parce que nous, on n’a que le rôle de la personne qui va les faire évoluer parce qu’ils passent AE, dans tous les cas.
Après nous, ça va être : « Est-ce qu’ils vont être AE sur la partie bénévole ? Syndic bénévoles ? Est-ce qu’ils vont être AE sur la partie syndic pro ? ». Et du coup, à nous de les faire toucher à tout : du bénévole, du petit pro, du moyen pro ou du gros pro. Et quand ils se posent des questions dire : « va échanger avec un tel, va échanger avec un tel, suit le parcours client d’un tel pour être sûr que ça te va », etc.
Parfois t’as des alertes en entretien. Si t’en as un qui te dit « je trouve que c’est trop demandant, trop intense ». S’il te dit ça en SDR, c’est un peu mal barré, tu te dis «ça va être galère sur la partie AE ». Mais du coup je trouve que nous on a un bon rôle de coach. Parce qu’on sait qu’ils vont passer à l’étape d’après et du coup, ils se souvenir de leur manager qui t’a fait forcément évoluer puisque t’es passé.e de SDR à AE.