Faire une bonne découverte des besoins est essentielle pour un.e commercial.e ! Vous devez connaître ses motivations, ses freins et surtout ses besoins. Pour cela il est important de faire parler votre interlocuteur.rice et engager une écoute active.
Découvrez les conseils de Raphael Chaussier, Account Executive chez Spendesk.
“Pour moi, la découverte des besoins, c’est vraiment le moment où ton prospect se livre à toi. Et si tu n’arrives pas à ce qu’il se livre, ta vente va être compliquée. Je n’ai pas de plan précis sur une découverte, sinon t’es trop sur tes questions et tu n’es pas ouvert à l’échange.
La découverte des besoins c’est être ouvert à l’échange. Poser les bonnes questions, faire en sorte que t’arrives à récupérer les bons éléments. Potentiellement, c’est lui-même [le prospect] qui découvre des choses pendant cette découverte.
Après ma passation [handover] avec mon BDR ou mon SDR, j’ai identifié des sujets que je trouvais « à fort potentiel ». Je me dis « ok, là il y a de la valeur ajoutée. Là, le produit va être canon pour résoudre tel ou tels enjeux ».
Où est le prospect dans le cicle de vente ?
Très souvent, je commence l’échange par « Ok. Pourquoi on est là ? Pourquoi aujourd’hui vous prenez 1h de votre temps pour échanger avec moi, Raphaël de Spendesk ? ». Donc là, déjà, dès le début, tu tâtes un peu l’engagement. Tu tâtes la compréhension qu’a ton prospect sur ce que fait Spendesk et tu tâtes aussi à quel point la situation est « painful » [problématique] de son côté.
Selon où est ton prospect par rapport à la situation, comment il analyse la situation et à quel point c’est urgent de la régler, il est plus ou moins loin dans ton cycle de vente [sales cycle]. Est-ce qu’il est prêt à signer ?
Ça arrive. Typiquement sur un lead entrant [inbound], il veut juste un prix et il veut juste signer. Il a déjà son ROI, il a déjà tout. Ça nous facilite le travail. Ou est ce qu’il est au tout début ? Il a été « traîné là » par un BDR chasseur [outbound] et il sait pas trop pourquoi il est là.
Et ton rôle c’est de très vite savoir où il est sur cette échelle, pour pouvoir proposer les bonnes étapes. Il ne faut pas non plus le faire passer par tout le cycle de vente alors que la personne est déjà prête à signer. Pour lui, l’expérience prospect doit être la plus fluide et la plus agréable possible. Et ça, c’est quelque chose qui parfois, va à l’encontre des process qui sont dictés par du management, par une méthode de vente [sales method]. Il faut savoir passer outre, pour optimiser cet échange et la relation que tu vas avoir avec ton prospect.”