Structurer son pipeline commercial est la clé de la performance. Le pipeline commercial est un outil stratégique de gestion des ventes. Il permet de visualiser le process de vente étape par étape et d’estimer, ainsi, le chiffre d’affaires prévisionnel.
Structurer son pipeline dépend de la cible, de la vélocité du flux et du cycle d’achat des prospects.
Découvrez les conseils de Raphael Chaussier, Account Executive chez Spendesk.
“Plus tu as de flux, plus l’organisation est importante.”
Plus t’es dans de la haute vélocité, plus instaurer une organisation est important.
Nous chez Spendesk, typiquement, on n’est pas au quarter, on est au mois. Ce qui fait que tu as beaucoup de dépense d’énergie, il faut toujours repartir de zéro, douze fois dans l’année, ce qui est énorme.
Et, l’organisation justement, quand tu es au mois, c’est « penser quarter », de se dire « Ok, si je ne suis pas bien dans mon mois », avoir un peu de recul et se dire « Ok, sur le quarter qu’est-ce-que je vais faire ? Comment je priorise mes deals ? Qu’est-ce qui peut rentrer maintenant ? Et comment je prépare le mois d’après ?
Donc c’est surtout au delà de l’organisation, c’est d’avoir une très bonne visibilité sur la qualité de tes deals, sur lesquels tu peux t’engager [commit] et à quel moment ?
Si tu arrives à faire ça, t’as une vue à « rayons X » sur ton pipe et qui fait que justement, même si tu te sens un peu charrette ou que t’es un peu en galère, tu peux être serein. Ou, en tout cas, tu peux créer un plan d’actions qui va te permette de remplir tes objectifs et de dépasser tes objectifs.